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朝礼ネタ 営業マンの売上と商品について



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営業マンが複数の商品を担当して、売り込みをしていく場合、全ての商品に全力を挙げることは無理があるので、売れ筋と思われるものに主力を注ぐこととなります。

ただ、予想どうりに注力した商品が売れるとは限らず、反対に、それほど力を入れていない商品が売れていく、というケースも多々あることです。この場合、力を入れた商品の売上は「売った」商品の売上であり、そうでない商品の売上は「売れた」商品の売上、ということが言えると思います。

売ったものも売れたものも、営業マンの成績にしてみれば、どちらも同じ売上であり成果です。ところが、商品管理や経理の観点からは、利潤の効率良い管理上、売った商品と売れた商品は明確に立て分ける必要があります。売れた商品については、商品自体に人気があると想定されるので、その前提で在庫を確保するなどの処置が必要になってくるからです。

とかく発言権が強くなりがちな売上部門(営業部門など)。売れたのか売ったのか関係ないではないかという意見が出るもので、そのたてわけや原価計算への協力を求める経理部門などに反感するケースも多々あるようです。その場合、会社全体の利益の追求という観点から、経営者サイドの強い後押しが必要になってきます。

朝礼ネタの要旨

同じ売上の中にも売れたものと売ったものがある。前者は商品力で売上に繋がったものであり、後者は営業努力で売上になったもの。商品力のある売れたものについては、在庫を多く確保するなどの配慮が必要なので、同じ売上でもこれを分類することが必要。

売ったか売れたかの判断

ただ、営業マンの売り込み活動に注目した場合、活動に要した時間にかかわり無く、売上に至った理由というものもあるはず。営業活動の量のみから、単純に、「売れた」か「売った」かを半値壇するのは難しいと言えるでしょう。

そんなわけで、売れたのか売ったのかという判定での商品管理にはあいまいな部分があると言えます。そこで必要になってくるのが、売り込む前に行う、あるいは売り込む商品を作る際に行う「商品企画」です。

営業と販売(売れる商品を企画・アピール)

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